“Creencias o preposiciones que parecen, para la mayoría como prudentes, siendo esta prudencia dependiente de unos valores de conciencia compartidos que, permiten dar forma a una familia, clan, pueblo o nación”

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Un exjefe  me dijo hace varios años que el éxito en la Mercadotecnia radica en dos habilidades básicas: Creatividad y Sentido Común.

Con el paso del tiempo he llegado a diferir un poco de dicha opinión porque existe un ingrediente científico que hace a la Mercadotecnia aún más efectiva y metódica. Sin embargo también comprendí que el Sentido común en la Mercadotecnia es un activo muy escaso.

Grandes negocios han prosperado por tan codiciada habilidad, que a pesar del aspecto científico han acertado en una real necesidad del consumidor, y con mucho éxito.

Soy un creyente de la Mercadotecnia científica basada en la investigación de mercados como herramienta para validar hipótesis. Sin embargo llego a reconocer que la experiencia, la intuición, el “feeling” de alguien con mucha experiencia en el terreno de juego, tiene una ponderación importante en la toma de decisiones. La investigación de mercados debe ser una especie de “seguro de vida” que reduzca el riesgo ante la posibilidad de lanzar un producto nuevo al mercado.

Cuando trabajaba en la industria avícola, un potente estudio de mercado indicaba que el consumidor mexicano deseaba encontrar un producto de pollo preparado con mole, y listo para calentarse. Diversas pruebas hicimos hasta dar con una receta que en páneles sensoriales fue ganadora, sin embargo nunca logramos convencer al equipo de ventas que a través de varios años en el campo se encontraban escépticos ante dicho producto. Pues siguiendo el riguroso proceso científico nos obstinamos en lanzar dicho producto al mercado, el cual fracasó en muy poco tiempo,  y reconozco que el sentido común y la experiencia del equipo comercial fue atinado en el diagnóstico. Aprendimos después que para el consumidor mexicano existen diversos tipos de mole y lograr una formulación que gustara a una mayoría era técnicamente imposible.

Entre victorias y fracasos lo que puedo concluir hasta el momento es que la Mercadotecnia científica reduce considerablemente el nivel de riesgo, pero un mercadólogo exitoso requiere además de un afilado sentido común que lo lleve a un auto cuestionamiento de los hallazgos o teorías sobre el éxito de un producto o negocio, y créanme que entre Conocimiento Técnico, Creatividad y Sentido Común, este último es el menos común de los sentidos.