Imprimir
RSS
CompartirEspero no sea su caso, pero frecuentemente, en la dinámica de los cursos y el coaching empresarial en el tema de la gestión de la cadena de suministros, me encuentro con que pronostican la demanda basados en los históricos obtenidos de la facturación. Puede sonar lógico, pues de alguna forma es una fuente accesible del comportamiento de las ventas en periodos anteriores y hasta por varios años consecutivos. Sin embargo, esto es un grave error, pues la facturación muestra históricamente lo que se vendió, no la demanda. NO es lo mismo, pues se vendió lo que se tenía disponible, no lo que nos pidieron, de igual forma, pudimos haber vendido con descuentos, productos que no salían porque nadie los quería. Al final, salieron, pero se castigaron los márgenes de utilidad para poder vender algo que el mercado no pidió. Ese tipo de información no se obtiene fácilmente cuando se toman los datos de facturación en forma tan somera. La sencilla práctica de los supermercados, de preguntar por parte de la cajera si encontraron todo lo que necesitaban a los compradores, junto con un procedimiento informatizado o sistematizado de otra forma, contribuye a reducir estos errores de pronóstico. Algunos ERP´s, de gran prestigio en el mercado, ya cuentan con la funcionalidad en el módulo de ventas y distribución para registrar los pedidos, aunque estos no se cubran por falta de inventarios, o se cubran en backorder, con el costo correspondiente. Cuando no se dispone de estas soluciones, no hay más que desarrollar un procedimiento sistematizado como parte de la cultura y disciplina del personal que lleva la relación con los clientes. Y así ir generando históricos basados en la demanda, no en las ventas, y con los que se puedan realizar pronósticos más precisos basados en comportamientos estacionales o tendencias. Es cuestión de cultura y de soporte tecnológico.
Ustedes…. ¿nos comparten sus experiencias con la precisión de sus pronósticos? ¿Pronostican también sobre las ventas o sobre la demanda real??
Esperamos sus opiniones.
China y la India pasaron de meros espectadores a protagonistas de la economía global... ¿y la manufactura mexicana?
Un sector que parece pronosticar siempre sobre las ventas y no sobre la demanda real es el financiero, lamentablemente a los consumidores nos toca conformarnos con lo que ofrecen las entidades financieras pero muy pocos son los bancos o corporaciones en los que podemos encontrar servicios acordes con nuestars necesidades en la relacion costo/beneficio.
definitivo pronosticar en base a la demanda debe ser mas acertado en el caso de las sobredamandas. Sin embargo no se debe de perder de vista aquellos casos extraordinarios como el que vivimos con los cubre bocas y geles antibacteriales donde la demanda fue mucho mayor a lo pronosticado pero cuando se quiso responder a la demanda de estos productos disminuyó a su demanda mayor que antes pero mas cercana al pronóstico de ventas que al de la reciente demanda.
Pronosticar en base a la Demanda es mejor para una empresa, ya que puedes llegar a tener datos mas exactos, para saber que tener en mostradores, tener inventarios con mejor rotacion, no dar tantos descuentos, etc., sin embargo muchas o la gran mayoria de las empresas medianas y grandes, no solo no cuentan con la infraestructura, si no con la cultura tecnologica y de CRM para conocer mas a sus clientes y las tendencias que hay en su mercado, no invierten en algun software que les ayude con esto y se siguen basando en sistemas contables y de facturacion. Hay casos inesperados como el que se menciona anteriormente, sin embargo la proyeccion de ventas, tiene mucho que ver la vision y la informacion con la que cuente el empresario, esperemos que poco a poco, estas nuevas tecnias empresariales y tecnologicas lleguen a mas y mas empresarios en Mexico.
ERP KEPLER. Herramienta de negocio que soporta y ayuda la toma de decisiones financieras, operativas y estratégicas de la dirección.
Hay cosas mejores que las utilidades de una empresa, que es el control total de los procesos, sin duda alguna las empresas que hoy gozan de una automatización de sus procesos pueden llegar a generar utilidades valiosas. Las utilidades se generan de conocer y controlar la empresa, para así detectar aéreas tanto de mejora como de inversión.
Los pronosticos se deben basar sobre actividades reales o vivencias comprobadas, ya que cuando se realiza una demanda sobre un supuesto que no se pudo entregar, estoy generando falsas expectativas.
El Departamento Comercial debe poseer un estudio de mercado que me informe como debo pronosticar mi capacidad, la demanda me pronostica cuanto debo producir, las ventas en general (fallidas + efectivas) me indica cuanta fuerza de ventas debo contratar.
Terminos generales se debe separar la información para luego poder tomar decisiones mas efectivas con argumentos.
saludos desde Colombia.
En términos de pronósticos quisiera recomendarles que vean la opinión de los expertos, Charles Chase, experto en temas de manufactura y cadena de suministro de SAS, publicó su libro titulado, “Demand-Driven Forecasting: A Structured Approach to Forecasting” (Pronósticos basados en la demanda: un planteamiento estructurado para realizar pronósticos) donde plantea que muchas empresas están adoptando con gran velocidad como una mejor práctica realizar Pronósticos basados en la Demanda con el fin de reducir los costos de inventarios, mejorar la cadena de suministro y generar crecimiento más rentable para todos, se los recomiendo mucho….
saludos!!!