Espero no sea su caso, pero frecuentemente, en la dinámica de los cursos y el coaching empresarial en el tema de la gestión de la cadena de suministros, me encuentro con que pronostican la demanda basados en los históricos obtenidos de la facturación. Puede sonar lógico, pues de alguna forma es una fuente accesible del comportamiento de las ventas en periodos anteriores y hasta por varios años consecutivos. Sin embargo, esto es un grave error, pues la facturación muestra históricamente lo que se vendió, no la demanda. NO es lo mismo, pues se vendió lo que se tenía disponible, no lo que nos pidieron, de igual forma, pudimos haber vendido con descuentos, productos que no salían porque nadie los quería. Al final, salieron, pero se castigaron los márgenes de utilidad para poder vender algo que el mercado no pidió. Ese tipo de información no se obtiene fácilmente cuando se toman los datos de facturación en forma tan somera. La sencilla práctica de los supermercados, de preguntar por parte de la cajera si encontraron todo lo que necesitaban a los compradores, junto con un procedimiento informatizado o sistematizado de otra forma, contribuye a reducir estos errores de pronóstico. Algunos ERP´s, de gran prestigio en el mercado, ya cuentan con la funcionalidad en el módulo de ventas y distribución para registrar los pedidos, aunque estos no se cubran por falta de inventarios, o se cubran en backorder, con el costo correspondiente. Cuando no se dispone de estas soluciones, no hay más que desarrollar un procedimiento sistematizado como parte de la cultura y disciplina del personal que lleva la relación con los clientes. Y así ir generando históricos basados en la demanda, no en las ventas, y con los que se puedan realizar pronósticos más precisos basados en comportamientos estacionales o tendencias. Es cuestión de cultura y de soporte tecnológico.

Ustedes…. ¿nos comparten sus experiencias con la precisión de sus pronósticos? ¿Pronostican también sobre las ventas o sobre la demanda real??

Esperamos sus opiniones.

En este blog siempre se mantendrá una postura crítica hacia las empresas manufactureras, y por supuesto, hacia todos los que trabajan en estas, o las poseen. Como parte de esa actitud crítica también se deben mencionar los cambios positivos, y algo que sí he observado en varias de las empresas para las que directa o indirectamente colaboro, es cómo sus propietarios (curiosamente, en todos los casos, por segunda generación) llevan un estilo de vida bastante austero y son bastante entregados a su trabajo dentro de sus empresas. Son hombres de entre 40 y 45 años, casados, con hijos pequeños, y que completaron estudios de postgrado en prestigiosas universidades extranjeras. Se preocupan por crear situaciones justas entre sus trabajadores y empleados y sus demás stakeholders. En su vida personal, utilizan vehículos de fabricación nacional, de modelos de unos años atrás, sin ostentación, no usan joyas, oro, ni relojes costosos, mucho menos tienen guardias de seguridad o chofer. Aunque algunos de ellos juegan al golf, solamente lo hacen los fines de semana. Algunos ni eso, aunque nacieron y crecieron en ese medio. Más bien tienen aficiones como la cocina y la lectura. Su trato es siempre amable y procuran pagar a tiempo a sus acreedores. Mantienen casi siempre una actitud respetuosa y tranquila ante los problemas y no toman decisiones visceralmente.

¿Serán así las nuevas generaciones de manufactureros mexicanos? ¿Podríamos establecer una generalización? Será tal vez que como siempre han tenido ¿no necesitan presumir?  ¿Conocen ustedes más casos así? ¿Aquellas con fortunas de reciente generación suelen ser igual de austeros y modestos?

¿Qué opinan y qué casos conocen??

Esperamos sus comentarios

Un nuevo paradigma , de unos 20 años para acá, es la relación de las empresas con sus trabajadores, y la actitud de estos hacia la empresa, el grado de centralización de los sindicatos, así como otros factores que pueden apreciar en este condensado del Reporte de Competitividad Global del World Economic Forum. Léanlo y lo platicamos en sus comentarios.

La competencia interna en una región, y la apertura de los gobiernos a la creación de nuevos negocios son factores insoslayables cuando se habla de competitividad. En este post, continuamos proporcionando datos condensados del reporte de competitividad global, como base de discusión.

Diviértanse y espero sus comentarios!!!

Estimados lectores: No estoy cambiando de ocupación, ni de filiación política, (que por cierto no tengo ninguna fija). Pero con una pequeña historia real les justificaré el porqué de este post.

Un buen amigo mío, ingeniero biomédico, brillante y emprendedor, fue invitado hace algunos años a colaborar en el diseño y fabricación de incubadoras para bebé. La propietaria del negocio era una señora también muy emprendedora y ambiciosa, pero que no sabía nada del diseño y fabricación de estos dispositivos. El negocio origina de ella, era simplemente comprarlos y distribuirlos. Mi amigo, de ahora en adelante: HR, aceptó bajo ciertas condiciones y con entusiasmo empezó a levantar el negocio en una cochera, “lidereado”, por dicha señora emprendedora. Pero, esta señora no tenía propiamente el mejor de los estilos de dirección, ni conducía el negocio en una forma “óptima”, así que la relación se empezó a deteriorar gravemente. Era una empresa micro, con 4 ó 5 trabajadores, todos ingenieros electrónicos, pues es un trabajo de diseño y construcción basado en tecnología. La situación se volvió insostenible. Así que la mencionada señora decidió darle las gracias a su ingeniero: HR. Ella pensó que nuestro amigo se cruzaría de brazos y regresaría a su lugar de origen como llegó. ¿Qué hizo HR??? ¿Se regresó así nadamás???  ¡Pues claro que no!! Nuestro amigo y sus trabajadores, (quienes por cierto se identificaban mejor con el ingeniero que hablaba su mismo lenguaje y les daba condiciones flexibles de trabajo, ese tema lo tocaremos en otro post), eran los verdaderos dueños del negocio. En realidad, la inversión en inmuebles,equipos y maquinaria era muy pequeña, irrelevante. El verdadero negocio estaba en el expertise de estas personas. Así que nuestro amigo ingeniero, aceptó de muy buena forma la despedida poco cortés de la señora emprendedora, y emprendió su propio negocio. Debo mencionar que al principio pasó ciertas penurias económicas, pero ahora su negocio va viento en popa. La señora emprendedora, regresó a su negocio original: comprar y vender dispositivos.

Conclusión: En la era del conocimiento, de los negocios basados en el expertise , el verdadero valor del negocio radica en este capital intangible, intelectual, que reside en las mentes de las personas, que se lo llevan a donde quieren, cuando quieren, o cuando se aburren.

La tierra, hoy más que nunca… es de quien la trabaja.

Espero sus comentarios, aunque a algunos no les guste mi estilo y sintaxis.

Conversando en estos días con mi padre, nos asombraba sobre la forma en que mi abuelo solía generar mucho dinero en el sector agroindustrial a mediados del siglo pasado. Para infortunio nuestro, fue una riqueza efímera, eran negocios que le dejaban una alta rentabilidad, pero duraron unos cuantos años. Tal vez hizo lo suficiente como para después iniciar otros negocios que le permitieron llegar a su vejez en una situación holgada, pero hasta ahí.

Por otro lado, James Collins y Jerry Porras publicaron un libro completo sobre la forma de alcanzar perdurabilidad en los negocios. Sin embargo, también Sarah Kaplan y Robert Foster, ambos de McKinsey, en su libro “Creative Destruction”, demuestran que las empresas que suelen perdurar, mantienen una rentabilidad baja, salvo las excepciones de General Electric y Kodak, que lograron mantener una rentabilidad superior a la de la media del S&P durante más de 40 años.

En general, parece que hay un trade off: perdurabilidad o rentabilidad. Sin caer en generalizaciones precipitadas, se puede observar que las empresas manufactureras suelen perdurar más, aunque su rentabilidad es más castigada. Las empresas de tecnología y servicios suelen durar menos, aunque su rentabilidad es mayor y efímera.

Y Ustedes: ¿Qué consideran de mayor importancia? Perdurabilidad que de seguridad a los empleos y mayor certidumbre a las economías? ¿O altísimas rentabilidades de menor vida? ¿Cuál de las dos opciones será mejor para nuestras economías?

O mejor aún: ¿podremos alcanzar ambas???

Esperamos sus comentarios inteligentes…

Mi consejo hacia las empresas es siempre: Sean justos…. tanto con proveedores, como con clientes y por supuesto, sus empleados. Porque todo comportamiento injusto o poco ético hacia estos, se lo van a cobrar a lo chino. Es decir: si tardan en pagarle a sus proveedores, se lo van a cobrar enviándoles producto fuera de especificación, o les retrasarán las entregas, o bien, si entregan con retraso a sus clientes, estos les retrasarán lo más posible sus pagos, o si son injustos con sus empleados, estos se lo cobran con prácticas improductivas, o pasando información a la competencia…. En fin, existen muchas formas de cobrarse a lo chino.

Pero…. ¿porqué se dice que se cobra a lo chino? Bueno… como en mis clases, cuando tratamos los temas de desarrollo y relaciones con proveedores, les contaré la historia del mesero chinito que trabajaba en un botanero. Todos los comensales trataban muy mal al pobre mesero chino: ¡ANDALE CHINO!!   ¡Hijo de tu chin….a madre!!!  Apúrate con los cacahuates…. ¡¡ÓRALE CHINO INÚTIL!!  Sírveme mi sopa…  ¡Hijo de SUCHI!!!…. Trae la cuenta….. En fin. El pobre mesero chino solamente asentía y corría para atender mejor a todos. Hasta que un día, dentro de la borrachera de unos clientes, les empezó a remorder la conciencia… y decían: ¡Qué gachos somos con el pobre chino!!  Ya hay que tratarlo bien al pobrecito. ¡A ver chino!!!   Ven acá chino hijo de tuchi!! El chino se acercó como siempre sumisamente, y le dijeron con tono borrachoso:  Oye che chinito…. te pedimos perdón, de ahora en adelante, prometemos no ofenderte más ni tratarte mal. El chino los escuchó en silencio… ¿Qué te parece che chinito???  Y el chino por primera vez habló en español:  De acueldo…. entonces de ahola en adelante…. el chino no escupilá más en su sopa.

Así que ya saben…. sean justos con todos sus stakeholders , ¡¡sino quieren que se cobren a lo chino!!

¡¡Felices vacaciones!!!