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Muchos lectores probablemente se ocupan de un local, tienda o negocio en el cual esperan el ingreso de los clientes día con día. Puede ser frustrante abrir, esperar, transaccionar (no necesariamente vender) y cerrar para esperar el día siguiente en negocio donde la caja registradora no suena como se espera. Quizás les aborda cierta ansiedad, sentimiento de impotencia o impulso por salir a la calle e interceptar gente para que entre y nos compre.

Creo que el gran reto está en ocuparnos para generar tráfico de clientes hacia nuestros negocios y sentir que nuestra estancia detrás del mostrador realmente agrega valor comercial.

Entonces, ¿qué más podemos hacer además de sentarnos a esperar los clientes?. Aquí algunas sugerencias:

– Asegurar que la fachada o interior de nuestro negocio invite a entrar, sea iluminado, limpio y alegre (a menos que el lector tenga un local de tatuajes “darketos”). Cuantas tiendas de ropa no han encontrado en las que la música es tan ruidosa y molesta que invita a no entrar, cuando el encargado cree que el ruido vende?.  Solo recuerdo una excepción a la regla con la tienda Abercrombie & fitch en Nueva York, cuya música suena hacia la calle, el interior es oscuro pero la fila para entrar es más larga que el antro de moda.

– Comúnmente los dueños de un negocio mandan a sus encargados a “volantear” o entregar folletos en horas de baja afluencia. Esta actividad puede ayudar pero no deja de ser mecánica o improductiva si los empleados no son de confianza, porque bien podrían tirar los folletos a la basura e irse a comprar cigarros. Es importante que el dueño del negocio visite a sus vecinos locatarios, y en ocasiones volantear él mismo, no solo para dar el mensaje de su negocio sino para obtener retroalimentación de actuales y posibles clientes, misma que puede ser de gran utilidad en el futuro inmediato.

-Establecer alianzas con locatarios vecinos puede ser una forma de aprovechar tiempos muertos de un local. Se puede acordar algún tipo de Cross Sell u oferta cruzada, por ejemplo: Una pastelería cercana a un restaurante puede proveer de ciertos productos al menú, o una tintorería cercana a un salón de belleza pueden crear un plan conjunto de lealtad o acumulación de puntos por descuentos o premios.

– Conocer y dialogar con la competencia. Contrario a lo que a veces se piensa, un competidor puede no quitarnos venta sino agregar tráfico de clientes. Si existen varias papelerías en una calle, seguramente el efecto viral traspasara la zona geográfica y pronto clientes de otras colonia podrían visitar la “calle de las papelerías” donde seguramente encontraran lo que buscan. Sin embargo no todo es positivo, conocer a la competencia nos permite aprender de sus prácticas, identificar productos o servicios que ellos no venden y que podemos agregar para diferenciarnos.

– Finalmente, como dicen varios consultores y catedráticos: ” hay que mirar el bosque y no el árbol”. Permanecer demasiado tiempo dentro del negocio puede nublar nuestros juicios y puede generar stress (sobre todo si la caja registradora no suena como debiera). Si existe un empleado o encargado en el negocio es importante salir, pensar en el negocio, en su competencia, en como lo veremos en 3 o 5 años y con seguridad regresaremos con mayor brío. Escuchar a los encargados puede ser positivo, pero es mejor salir y escuchar directamente al cliente.

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