Crece con fuerza un nuevo modelo de comercialización en el cuál el precio no está asociado a la calidad del producto.

El descuento como un modelo de comercialización está cambiando, y adquiere cada vez más fuerza, pero sin asociarse con la calidad del producto o servicio. Así como típicamente relacionamos los precios bajos con calidad baja, hay un nuevo paradigma que dicta precios bajos con óptima calidad.

El caso más reciente y elocuente es el de las aerolíneas: Ya contamos con una atractiva oferta de transporte aéreo, de buena calidad y de bajo costo, en un modelo que requiere ciertos sacrificios para el usuario, pero que gustosamente asumen.

Tenemos a Interjet, Viva Aerobús, Alma y Volaris, entre otras. Debo reconocer que en un principio al escuchar sobre las aerolíneas de bajo costo pensé en jamás subirme, sin embargo el paradigma se rompió rápidamente al percatarme de un buen producto.

Sus equipos son modernos, e inclusive más cómodos que los de las empresas líderes, y su precio es radicalmente inferior. ¿Cómo lograron esto?. A través de efectuar ahorros en su cadena de suministro: Operan en su mayoría desde un aeropuerto más lejano que les permite pagar un “derecho de piso más barato”, sin grandes instalaciones o restaurantes de lujo, los boletos se adquieren directo y sin intermediarios o comisiones para agencias de viajes, y a mayor anticipación en la compra menor es el precio.

Otro ejemplo exitoso es el caso del refresco Big Cola. Impensable resultaba cualquier esquema para competir con el gigante rojo y su seguidor azul, pero las condiciones actuales ya lo permiten. Existe el antecedente de “Fiesta Cola”, un producto que intentó competir hace más de 25 años, pero en un mercado dependiente del envase de vidrio retornable. Al cabo de un par de meses, el envase de Fiesta Cola desapareció misteriosamente del mercado, y con el toda su presencia.

En esta ocasión Big Cola ha tomado varios puntos de participación de mercado a base de un esquema de bajo costo gracias a una diferente estrategia de distribución: En vez de entregar producto en cada tienda de abarrotes, el cliente lo recoge en pequeños depósitos, lo cual representa un importante ahorro de distribución dentro del costo del producto. Es un producto de calidad aceptable, más barato, pero implica un pequeño esfuerzo del cliente.

Los clubes de precio son otro ejemplo más: Grandes almacenes con aspecto de bodegas, que manejan sólo mercancía líder en sus respectivos mercados, con empaques grandes, sin empacadores y sin bolsas. Todo esto a cambio de calidad y bajo precio.

Un cuarto ejemplo se ubica en el segmento hotelero. Existe ya una oferta atractiva de hoteles de prestigio, a un atractivo costo ($599.00 por noche), pero con habitaciones más pequeñas, falta de una cafetería y de servicios adicionales como gimnasio, lavandería, etc.

Son tres las condiciones que deben cumplirse para que un esquema de bajo costo pueda funcionar:

Debe tratarse de un producto o servicio cuyo referente o líder tenga un alto o mayor costo de adquisición.

  1. Se debe ofrecer un producto de calidad óptima.
  2. El producto debe pertenecer a una categoría madura y previamente establecida con el consumidor.

Si se cumplen previamente estas 3 condiciones, una estrategia de bajo costo tiene altas probabilidades de éxito. Pronto veremos más servicios bajo este esquema, como instituciones de salud y servicios automotrices.

Una buena calidad con bajo precio y ajustes en la cadena de suministro, permiten costear y sostener una buena estrategia de bajo costo.


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MASNsports.com 20 Social Media Tips To Rule In 2014 Forbes If you’re in charge of social media management for your company, it’s time to up your game in 2014.

Abraham Geifman‘s insight:

Excelente

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Muchas personas, cuando crean su tienda online (o se lo están planteando), se preguntan si no habrá ya muchas tiendas que ofrezcan lo mismo, tanto en la red

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Of the world’s roughly 7 billion people, 40% use social media daily. So, what are those folks doing on the major social platforms?

The following infographic by Saxum shows the daily activity on Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Vine, Google+, and Tumblr, measured against each platform’s total user base.

On Facebook, some 23% of users check newsfeed more than five times a day, 2.7 billion people give Facebook posts a Like, and Twitter’s active users contribute 400 million tweets a day…

Abraham Geifman‘s insight:

Les comparto esta infografía que ilustra los flujos de tráfico por horario en las principales redes sociales. Es fundamental para un Community Manager u operador de Redes Sociales entender los flujos de su audiencia

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Facebook botched some changes in 2013, but what will next year bring? Here’s our wish list.

Abraham Geifman‘s insight:

Seguro muchos nos preguntamos ¿hacia donde girará Facebook en el 2014?. Ante los movimientos demográficos y la creciente competencia, seguramente veremos nueva funcionalidad y aspectos de segmentación para continuar el atractivo de la red social más importante del planeta. Aquí encontrarán algunas reflexiones.

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What are the 7Ps and how to use them? The marketing mix is a familiar marketing strategy tool, which you will probably know, was traditionally limited to t. Marketing topic(s):Marketing models, Online marketing mix.

Abraham Geifman‘s insight:

Esta versión de las 7 Ps con aplicación digital es muy funcional. Espero les interese

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Use a one page proposal as a resume alternative and get your dream job.

Abraham Geifman‘s insight:

Interesante forma de plantear nuestros CV.

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Cuántas veces no leemos frases como: “La mejor calidad a los mejores precios” o “40 años de experiencia nos respaldan” como frases publicitarias.

“Experiencia”, “honradez”, “calidad”, “servicio”, son líneas que alguna vez fueron diferenciadoras y vendedoras. Hoy en día las Pymes deben comprender que lo mínimo que espera un cliente de cualquier producto o servicio son dichos argumentos, por lo cual ya no representan un argumento de venta.

Algo similar ocurre en una entrevista de trabajo entre un candidato y un reclutador. Los peores argumentos que puede dar un candidato son: “Soy responsable” “Soy comprometido” “Soy muy trabajador”. No son argumentos vendedores ya que es lo mínimo que una empresa esperaría de un candidato.

La globalización y por lo tanto las economías de escala hacen más uniforme la calidad de varios productos. En las computadoras, por ejemplo, la diferencia entre una marca y otra no la hace la calidad, ya que todas tienen el mismo tipo de teclado, los procesadores son los mismos, así como los componentes. La diferencia radica en otros aspectos como el soporte técnico, el diseño, los colores o algún gadget adicional (TV, unidad extra de memoria, etc…).

Sin embargo existen varios argumentos relevantes. Por ejemplo: El tiempo es una valiosa moneda de cambio. Cualquier servicio que pueda ahorrarle tiempo al cliente, tiene en su propuesta un argumento más vendedor que la calidad misma (Domino’s conquistó el mercado de las Pizzas con su promesa de los 30 minutos o gratis). También  todo servicio que disminuya el esfuerzo del cliente será bien recibido.

 

Otros argumentos vendedores  y diferenciadores son: El sabor o un sazón único, el empaque, la garantía, la entrega a domicilio, la limpieza, productos saludables y amigables con el medio ambiente y muchos otros que sólo el dueño de su negocio puede identificar y utilizar a su favor.


Empresas de todos los tamaños tienen el acceso y la posibilidad de crear su página WEB, ya sea como un instrumento de comunicación o un sitio para venta de productos o servicios.

Si hacemos el ejercicio de visitar varios sitios WEB de empresas, apreciarán una cerrada competencia en cuanto a recursos gráficos y creativos para hacer el sitio lo más atractivo posible. Existen extensos textos, videos, animaciones, imágenes atractivas, páginas “pop out”, banners y otros recursos para atraer la atención.

Sin embargo, un estudio reciente del sitio Marketing Experiments (www.marketingexperiments.com) establece que los primeros 7 segundos del ingreso a un sitio WEB son críticos para asegurar la permanencia del cibernauta y así evitar la salida del mismo, o el ya conocido indicador, que en el argot del medio se le llama “Bounce”.

El estudio indica que mejorando la experiencia del usuario durante los primeros 7 segundos de su ingreso se incrementa en 200% la posibilidad de permanencia en el sitio. Esto se puede lograr si el creador del sitio puede responderle al cliente 3 preguntas básicas en tan corto lapso de tiempo:

1. ¿Dónde estoy?

El sitio debe ser capaz de explicar en una frase limpia, simple y/o con ayuda de imágenes dónde se encuentra el visitante. Si se trata de un sitio para comprar algo, para consultar, para colaborar o simplemente para informarse. A esta etapa se le llama de Orientación.

Para lograr una comunicación clara de esta pregunta el dueño del negocio debe tener claro su producto y el beneficio que ofrece, pero de manera muy simple.

2. ¿Qué puedo hacer aquí?

La primera pregunta no es suficiente para asegurar la permanencia. Inmediatamente después, el sitio debe ser capaz de explicar de manera muy concisa que puede hacer el visitante ahí. Ejemplos: “Aquí puedes consultar la cartelera de tus películas favoritas”, ”aquí puedes adquirir los mejores paquetes de vacaciones”, etc.

Aquí es donde la empresa debe comunicar su beneficio lo más claro y conciso posible.

3. ¿Por qué debo hacerlo?

Esta tercera pregunta cierra el círculo virtuoso y genera la mayor actividad persuasiva del sitio. Debe expresar muy rápido el diferenciador del sitio vs. otros sitios o recursos de comunicación. De responderse adecuadamente esta tercera pregunta, será altamente probable que el usuario continúe con su navegación en el sitio.

Para responder esta tercera pregunta la empresa debe tener claridad sobre su diferenciador en el mercado. Razones muy claras por las que sus clientes deben utilizar sus servicios y no los de algún competidor o producto sustituto.

Si bien es muy claro que existen valores de producción para hacer un sitio WEB más “sexy” que otros, no servirá de mucho si no son capaces de responder estas 3 preguntas en los primeros 7 segundos. Aquí es donde una Pyme puede sacar ventaja si logra captar la atención de sus visitantes vs. otros grandes sitios gráficamente atractivos pero con pobre capacidad de comunicación.


El panorama digital sin duda es altamente complejo, tanto en la variedad de soluciones como la agilidad de su crecimiento y movilidad, dado por las propias tendencias del usuario y por las nuevas tecnologías.

Sin embargo, las redes compartían entre si los rasgos de novedad, crecimiento exponencial y metodología de operación, donde predominan las imágenes, los textos, el video y audio como sus principales canales.

Sin embargo, llega un momento en que la madurez de los dispositivos y de las mismas redes obligan a cambiar los modelos de negocio y comerciales, así como migraciones de usuarios entre las diferentes alternativas. Es por eso que probablemente nos encontramos en el alba de una nueva visión de las redes sociales, que yo he nombrado como “Redes sociales 2.0” y que obedece a varias señales, entre las cuales enlisto tres principales:

Migración de seguidores:

Facebook es la red más grande y por mucho, con más de 1,000 millones de usuarios se ha vuelto parte integral de nuestras vidas. Sin embargo cierto sector de la población ha iniciado su migración hacia otras redes. Facebook inició entre jóvenes, quienes muy pronto se sintieron observados por sus padres, quienes ingresaron a la red para interactuar con sus hijos (o para vigilarlos). Pero resulta ahora que adolescentes de 13 a 16 años están abandonando Facebook porque no solo están sus padres, sino ahora son sus abuelos quienes ingresan a esta red e interactúan con ellos. Un chico de 13 años me comentaba el otro día: -No tengo problema de que mis padres pongan Like en alguna de mis publicaciones, pero cuando mi abuela escribe “Qué guapo te ves en esta foto”, quiero salirme de Facebook para siempre”. Estos jóvenes inician su migración hacia otras redes como Snapchat, Vine, Instagram,  o inclusive utilizan Whatsapp (que no es precisamente una red social).

Crecimiento Orgánico limitado:

Durante un buen tiempo las redes han crecido en su alcance y número de seguidores de forma orgánica, es decir, a base de un proceso natural generado por la calidad de los contenidos. Muy pronto veremos una desaceleración de este crecimiento, y la necesidad por parte de las empresas, de generar inversiones en publicidad para generar un crecimiento pagado y estimular un poco más dicho crecimiento orgánico. Y hablamos de publicidad bajo los nuevos modelos comerciales que varias redes manejan para incrementar el alcance de un individuo o de una marca.

Integración:

Como estrategia de mercadotecnia digital, las redes operadas de manera independiente no tendran resultados destacados. Hoy en día es necesaria una estrategia que permita integrar a todas las redes y sus contenidos de tal forma que direccionen al seguidor hacia un punto de encuentro único, que normalmente es la página WEB. El sitio de internet deberá operar como centro neurálgico de toda estrategia en redes sociales, aunque el negocio o marca no haga ventas en línea.

Existen muchas más variables para demostrar que estamos frente a redes con mayor madurez y que entienden su propósito social y comercial, pero estas 3 son a mi gusto las de mayor impacto al día de hoy.

Síganme en Twitter: @ageifman

 



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